linkedintwitter

Andrea Van Roeyen: verkoop op afstand als rode draad

Andrea Van Roeyen is direct marketing en fundraising verantwoordelijke bij het Rode Kruis-Vlaanderen. Ze heeft haar hele carrière in verkoop op afstand gewerkt, eerst bij Neckermann, dan bij Dorsoo en MCLS en vervolgens bij het Rode Kruis.
Andrea Van Roeyen was verrast toen ze werd gevraagd een aantal vragen te beantwoorden om zo genomineerd te kunnen worden voor de Direct Marketing Personality of the Year-prijs. “Maar ik heb ook even geaarzeld. Ik heb voor de antwoorden op de vragen gekeken naar mijn activiteiten de afgelopen jaren. Dertig jaar geleden ben ik begonnen bij Neckermann Postorder. Nu ben ik bij het Rode Kruis-Vlaanderen bezig met investeren en innoveren en met het implementeren van marketing automation. Ik heb veel gedaan in een brede waaier van activiteiten”, zegt ze.

Een en ander kon al tellen om voor een nominatie in aanmerking te komen.
Terugkijkend stelt Andrea Van Roeyen dat de rode draad in haar carrière verkoop op afstand is. Ze studeerde marketing maar kwam tijdens die studie nauwelijks in contact met direct marketing. “De opleiding was breed en veel medestudenten terecht gekomen in de bankwereld, in de expeditie, ...”, aldus Van Roeyen. Zelf kwam ze terecht in de postorderwereld. Eerst even bij Quelle en dan bij Neckermann Postorders als verantwoordelijke sales, promoties en communicatie. “Direct marketing was nieuw voor mij. En in die tijd dacht ik als student nog: ‘Postorder? Waarom ga je niet naar een winkel in plaats van op afstand bestellen?’. Ik ben naar de postorder gegaan met idee ‘ik zal het eens bekijken’.”

Bloeiperiode

Toen ze bij Neckermann werkte, kende het bedrijf een bloeiperiode, vooral in de jaren negentig onder leiding van Michiel Casters (ook oud-voorzitter van de BDMA). Maar de sector kreeg het na de eeuwwisseling moeilijk met de opkomst van het internet. De postorderbedrijven van toen waren nog niet klaar voor online. Een fusie met de Nederlandse organisatie van het bedrijf drong zich op voor Neckemann in ons land. “Bij een fusie zie je dat er dubbele functies zijn. Op dat moment was er de mogelijkheid om een uitstap te doen. Het was ook een moment om een nieuwe stap te zetten”, aldus Andrea Van Roeyen. Ze ging naar Dorsoo slaapsystemen, een familiebedrijf dat als fabrikant rechtstreeks aan de consument verkocht. Daar was ze een klein jaar toen ze door listmanagementbedrijf MCLS gevraagd werd om er op de carddecks te werken. “Dat was vooral leads vinden voor de verschillende adverteerders”, zegt ze. In 2008 zag ze toevallig een advertentie van het Rode Kruis-Vlaanderen, dat een verantwoordelijke fundraising en direct marketing zocht. Ze reageerde erop en maakte de overstap.

Overtuigen

Over haar activiteiten bij het Rode Kruis-Vlaanderen vertelt ze: “Ik heb hier mijn postorderervaring kunnen gebruiken. Het gaat om het overtuigen op afstand. Het Rode Kruis-Vlaanderen werkt met veel vrijwilligers en daar is geld voor nodig. Spontaan gaan de mensen geen geld storten. Dat moet je vragen en de kunst is dat te doen zonder te forceren. Je moet de mensen die geld doneren, ook een goed gevoel geven. Dat betekende wel een andere manier van overtuigen.”
Ook intern is het haar job mensen te overtuigen, zeker nu er werk wordt gemaakt van marketing automation. Van Roeyen: “Het is een grote organisatie met zo’n 250 afdelingen. Er zijn 100.000-den contacten die in verschillende databases zitten. Vandaag synchroniseren we die databases. In het kader daarvan doe ik momenteel intern heel veel missionariswerk door uit te leggen waarom het belangrijk is om centraal een inzicht te krijgen in welke relaties je als organisatie hebt. Daar moet je rekening mee houden in de communicatie. Om efficiënt te communiceren moet je de juiste vraag aan de juiste persoon op het juiste moment stellen.”