linkedintwitter

6 mythes over B2B marketing in 2016

Begin oktober publiceerde het gerenommeerde zakenblad Forbes een opvallende post waarin gesteld wordt dat Facebook eigenlijk het beste social mediaplatform is voor B2B marketing (zie ook verder). Geïntrigeerd door dit onverwachte standpunt, gingen we op onderzoek uit om te zien of andere standpunten ondertussen nog geldig zijn of net als ‘hardnekkige mythe’ moeten worden gecatalogiseerd.
B2B marketingonderzoek en inspirerende cases moeten het qua aandacht vaak afleggen tegen de beter gedocumenteerde B2C-strategieën en –aanpak. Toch is het ook voor B2B marketing belangrijk om bij de tijd te blijven en optimaal in te spelen op de veranderende wereld rondom ons. Eerder dan je de les te spellen hoe je dat dan zou moeten doen, gingen we op zoek naar een aantal hardnekkige mythes die ondertussen volledig ontkracht worden door recent onderzoek. De resultaten zijn even onverwacht als inspirerend!

MYTHE 1: in B2B moet ik me niet richten tot millenials

Uit onderzoek van Google i.s.m. Millard Brown blijkt dat de voorbije jaren het aantal millenials dat beslissingsrecht heeft in aankopen met maar liefst 70 % is gestegen. Dat betekent dat ongeveer de helft van de mensen die beslissen of ze jouw product of dienst wellen aankopen, tussen 18 en 34 jaar oud zijn.

En dat heeft gevolgen voor de manier waarop je best met hen kan communiceren. De millenials zijn immers de eerste generatie die geen wereld zonder internet meer kent. Je moet dus rekening houden met hun vertrouwdheid met de digitale wereld en zowel je content als kanalen daarop afstemmen.

MYTHE 2: ik moet me vooral richten naar het hoger management

Uit datzelfde onderzoek blijkt dat het hoger management (de zgn. C-suite) nog steeds 64 % van de contracten tekent, maar ook dat bijna een kwart van de contracten getekend worden door werknemers die een heel stuk lager in de hiërarchie staan. Nog relevanter: maar liefst 81 % van die werknemers speelt een belangrijke rol in de uiteindelijke aankoopkeuze.

Denk er daarom ook aan dat je aan deze lagere echelons de nodige aandacht besteedt en niet al je marketinginspanningen tot het topmanagement beperkt.

MYTHE 3: mobiel is niet belangrijk in B2B

Natuurlijk is de kans groter dat je klanten of prospects in een B2B-omgeving vooral via hun desk- of laptop werken, maar toch mag je het belang van mobiel niet uit het oog verliezen. Niet alleen wordt er heel wat meer mobiel gesurft, door de toegankelijkheid wordt mobiel ook meer doorheen het hele aankoopproces gebruikt.

Concreet: 91 % van de mensen die over aankopen moeten beslissen, gebruiken hun mobiel toestel zowel voor inspiratie, research, aankoop als aftersales. Zorg er daarom voor dat je informatie ook mobiel makkelijk te raadplegen is. Lees zeker ook onze eerdere post ‘Mobiel steeds belangrijker voor conversie’ nog eens na om te weten hoe je hiervoor best te werk kan gaan.

MYTHE 4: video werkt enkel in de awareness-fase

Waarschijnlijk één van de meest hardnekkige mythes in B2B marketing, is dat er geen plaats is voor video in een ‘serieuze’ business-omgeving. Video zou vooral leuk en kort moeten zijn en daarom meer geschikt binnen een B2C-omgeving.

De studie van Google toont echter aan dat er op dat vlak de voorbije twee jaar enorm veel veranderd is. Niet alleen bekijken potentiële B2B-aankopers meer video’s, ze kijken ook graag naar lange video’s. Bijna de helft kijkt 30 minuten of meer naar B2B-gerelateerde filmpjes.

MYTHE 5: social werkt niet voor B2B

Ook een veelgehoorde opmerking, meestal gevolgd door “we hebben toch niks spannends te vertellen”. En net daar zit de denkfout … Je moet immers niet over jezelf vertellen, maar relevante info geven en – beter nog – een concreet antwoord op bepaalde vragen bieden. Als je op die manier te werk gaat, krijg je vanzelf meer mensen die jouw diensten of producten leren kennen en mogelijk ook zullen kopen.
Make social media about your audience, not your business. That way, even if you are in a ‘boring’ industry, you can still deliver share-worthy content on social media and continue to build your audience.
Want daar draait het nieuwe ‘social selling’ helemaal om. Het aankoopproces is vandaag de dag namelijk helemaal anders dan enkele jaren geleden. Kopers moeten immers niet langer rechtstreeks contact met jou opnemen om meer te weten over jouw producten of diensten. Potentiële kopers zoeken volgens Sprout Social maar liefst 90 % van de informatie zelf. Zo kijken ze vooral naar reviews en googelen ze naar oplossingen voor hun problemen. Ongeveer 55 % gebruikt sociale media om meer te weten te komen over bedrijven die ze nog niet kennen, vooral om te zien wat de reacties van anderen zijn. Niet aanwezig zijn op social media speelt dus erg in je nadeel.

MYTHE 6: Facebook is enkel geschikt voor B2C

Nog een laatste mythe, die dicht aansluit bij de vorige en die door Forbes volledig onderuit wordt gehaald.

Kiest een bedrijf dan toch om actief te zijn op social media, wordt die keuze meestal beperkt tot LinkedIn. Logisch als je op zoek bent naar leads, maar zoals we al eerder vertelden, is het vooral branding die potentiële klanten oplevert. Om te illustreren hoe dat werkt, is de de case van Hiscox bijzonder leerrijk. Hiscox is namelijk een verzekeringsmaatschappij voor bedrijven – niet meteen de meest passionerende content, denk je dan. MAAR als je naar hun Facebookpagina kijkt, dan zie allerhande topics rond financiering, zakendoen en leiderschap. De ideale content om de aandacht te trekken van een doelgroep die vroeg of laat toch een verzekering nodig zal hebben. Top-of-mind blijven is hier dan ook de boodschap en daar is Facebook uitermate geschikt voor.

Tel daarbij nog dat 24 % van de potentiële kopers eerst naar Facebook kijkt om meer te weten te komen over een bedrijf én dat de gemiddelde aankoper 18 dagen per maand op Facebook zit (tegenover 13 dagen voor LinkedIn) en het wordt duidelijk dat Facebook inderdaad kan bijdragen tot een succesvolle B2B marketing!